Hekayə. Hekayələrin gücündən necə istifadə etmək olar

Nəşr mətni http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom=430652910&art=5024483 Hekayələr. Hekayələrin Gücündən Necə İstifadə Edilir: Mann,

İvanov və Ferber; M.; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

annotasiya

Hekayələr və ya hekayələr Qərbdə geniş yayılmış inandırma üsuludur. Bu kitabın müəllifi Annet Simmons təkcə kommunikasiya üzrə məsləhətçi deyil. O, həm də iş adamlarına bu sənəti öyrədən peşəkar nağılçıdır.

Kitabında o, hekayələrin mahiyyətinə varır və hekayələrin necə “işlədiyini”, onların dinləyicinin duyğularına necə təsir etdiyini və nə üçün əmrlərdən, məntiqi mülahizələrdən və ya fəlsəfi mülahizələrdən daha yaxşı inandırdığını, motivasiya etdiyini və ruhlandırdığını izah edir.

Bu kitab geniş auditoriya qarşısında çıxış etməli olan hər kəs, eləcə də ünsiyyətin effektivliyini artırmaq istəyənlər üçün faydalı olacaq.

Annette Simmons hekayələri. Hekayələrin gücündən necə istifadə etmək olar

© Annette Simmons, 2006 © Rus dilinə tərcümə, Rus nəşri, tərtibat. MMC "Mann, İvanov və Ferber", 2013

Kitabın elektron versiyasını Liters (

www.litres.ru)

Müəllif bu kitabı doktor James Noble Farrın xatirəsinə həsr edir

Ön söz

Bir dəfə mənzərəli yaşıl təpələrin arasında yerləşən konqres mərkəzində mən nağıl, şifahi hekayə sənəti üzrə seminar aparırdım. Mülayim Virciniya iqlimi uzun Boston qışında məni bağlayan buz qabığını yavaş-yavaş əritmişdi. Zala toplaşan həvəskarlar mehriban və xeyirxah idilər. Və birdən bu izdihamda həqiqətən parlaq bir sima gördüm, sanki güzgüdə bütün hekayəm əks olundu. Hədəfi vurduğumu başa düşdüm - mənimlə bu dinləyici arasında mənəvi bir əlaqə yarandı.

Tamaşadan sonra mən bu qızın izinə düşdüm və dərhal başa düşdüm ki, o, müəllimlər, mühazirəçilər, dini mentorlar və sadəcə hekayəni sevənlər şirkətinə tam uyğun deyil: Annette Simmons və onun dostu Cheryl DeChantis böyük biznes dünyasından gəldi. Və hər ikisi sənətimizin bu fəaliyyət sahəsinə vəd etdiyi perspektivlərdən çox həyəcanlandılar.

Mən onların təşəbbüsünə şübhə ilə yanaşırdım, hətta şübhə ilə yanaşırdım: iş dünyası məndən çox uzaq idi. Doğrudanmı onlar elə düşünürlər ki, direktorlar, menecerlər, satıcılar - bütün bu insanlar yalnız mühasibat hesablamaları ilə fəaliyyət göstərməyə adət etmişlər - mənim sənətimlə ciddi maraqlanacaqlar və bundan müəyyən fayda götürə biləcəklər?

Bununla belə, Annet məni inandırdı. Həmin vaxt o, bir şirkətdə “çətin vəziyyətlər” üzrə məsləhətçi kimi işləyirdi: sərin menecerlərə “narahat olmayan” insanlarla problemləri necə həll edəcəyini izah edirdi. Annet onları küçə döyüşçülərinin kobud taktikalarından uzaqlaşdırdı və onlara döyüş sənətçilərinin zərif bacarıqlarını aşıladı.

Hekayənin mənasını dərk edərək, o, əslində onu effektiv iş alətinə çevirən detalları dərk edə bildi. Annet bu özünəməxsus ünsiyyət formasının tam gücünü - dolayı yolla da olsa - tam hiss etdi. Reklamın ünsiyyət effektinin əsasları haqqında biliyi də ona kömək etdi: Annet hər iki yanaşmanı birləşdirə bildi və nəticədə güclü təsir metodu aldı.

Çox keçmədən özümü təkcə müəllim deyil, həm də tələbə kimi hiss etdim. Mən Annettə hekayə sənətini anlamağa kömək etdim və o, mənə böyük biznes dünyasında hekayələr üçün səfir olmağa kömək etdi. İndi Annet hər kəs kimi kitab yazıb yaxşı kitab, həqiqəti elə nümayiş etdirir ki, onu sadəcə gözdən qaçırmaq olmaz.

Onda nə dəyərlidir? Bu kitab bir-biri ilə sıx əlaqəli üç fikri bir araya gətirir. Birincisi, bizim inkişaf etmiş dünyamızda hekayələrin canlanması və hekayənin ortaya çıxardığı zehni və emosional proseslərin başa düşülməsi. İkincisi: işgüzar dairələrdə müəssisənin uğurunun yalnız orada çalışan insanların işə öz fiziki və mənəvi gücünü verdikləri zaman mümkün olduğunu başa düşməsi; əks halda, həm işçilər, həm də şirkətlər əziyyət çəkən bir hack olduğu ortaya çıxır. Və nəhayət, üçüncü: hekayələr bizə nailiyyətlərdən istifadə etməyə kömək edir praktik psixologiya və insanlara hörmətini qoruyaraq onlara davamlı təsirə nail olmaq.

Giriş

1992-ci ilin oktyabrı idi. Tipik Tennessi havası ilə küləkli bir gün idi. Sıx parça ilə örtülmüş çadırda dörd yüz adam toplandı. Növbəti məruzəçini gözləyirdik. İnsanlar ən fərqli şəkildə süründülər - şəhər modaçıları və sərt fermerlər, professorlar və bakalavr tələbələri. Yanımda Milli Tüfəng Assosiasiyasının beysbol papağı taxmış boz saqqallı bir fermer oturmuşdu. Afrikalı amerikalı səhnəyə daxil olanda fermer yanında əyləşən arvadına tərəf əyilib və əsəbi halda onun qulağına nəsə pıçıldadı. Ya разобрала слово «nigger» və reshila, çto nə смолчу, əgər on daha раз скажет что-нибудь подобное. Ancaq fermer susdu və cansıxıcı bir görünüşlə kətan tökmə yerini öyrənməyə başladı. Natiq altmışıncı illərdə, Missisipinin kənarında, dostları ilə gecələr odun ətrafında necə oturduqları haqqında hekayəsinə başladı. Vətəndaş haqları yürüşü sabaha təyin edilmişdi və xalq sabahdan qorxurdu, bunun onlara nə gətirəcəyini bilmirdilər. Hamı səssizcə alova baxdı, sonra onlardan biri oxudu... Və mahnı qorxuya qalib gəldi. Hekayə o qədər istedadlı idi ki, biz hamımız qarşımızda o atəşi gördük və o insanların qorxusunu hiss etdik. Danışan bizdən onunla birlikdə oxumağımızı xahiş etdi. Swing Low, Sweet Chariot2 mahnısını oxuduq. Yanımdakı fermer də oxuyurdu. Gördüm ki, onun yorğun yanağından bir yaş axdı. Beləliklə, sözün gücünə əmin oldum. Radikal qaradərili hüquq müdafiəçisi ultra-mühafizəkar irqçinin ürəyinə toxuna bildi. Mən onun bunu necə etdiyini başa düşmək istəyirdim.

Bu kitab son səkkiz ildə öyrəndiklərimdən bəhs edir. Söhbət nağılların ustalığından, yaxşı hekayədə inandırma gücündən gedir. Bu gözəl sənət haqqında bildiyim hər şeyi yazıram.

Hekayəni öyrənərkən çox vacib bir şeyi başa düşdüm. Elm və ya təsir sənəti şifahi hekayə vasitəsilə öyrədilə bilməz. ənənəvi yol, məlumat kitabçaları və dərsliklər. Təsirin nə olduğunu başa düşmək üçün səbəb və nəticənin rahat modellərindən imtina etməliyik. Təsirin sehri dediklərimizdə deyil, onu necə söylədiyimizdə və həmçinin nə olduğumuzdadır. Bu asılılıq rasional təhlil üçün uyğun deyil və adi sxem və cədvəllərdən istifadə etməklə təsvir edilə bilməz.

Hekayə sənətinin fraqmentlərə, hissələrə və prioritetlərə bölünməsi onu məhv edir. Sadəcə olaraq bildiyimiz həqiqətlər var; biz bunları sübut edə bilmərik, lakin onların doğru olduğunu bilirik. Hekayələr bizi biliyimizə güvəndiyimiz sahələrə aparır, hətta onu ölçə bilməsək, ölçə bilməsək və ya empirik olaraq qiymətləndirə bilməsək də.

Bu kitab sizin "rasional" sol beyninizə bir az dincələcək. Çox hissəsi üçün "intuitiv" sağ yarımkürəyə müraciət edir. Şifahi hekayənin təsirinin sirri insanların yaradıcılığına əsaslanır. Amma bu yaradıcılıq qabiliyyəti, bildiyinizi izah edə bilmirsinizsə, deməli, bilmirsiniz ki, səhv postulatla boğula bilər. Əslində bizim hamımızın bilmədiyimiz biliyi var. Öz müdrikliyinizə güvənməyə başladıqdan sonra, başqalarına təsir etmək və onları hələ həyata keçirilməmiş müdrikliyin dərinliklərini kəşf etməyə təşviq etmək üçün istifadə edə bilərsiniz.

Müdrikliyiniz və inandırıcı gücünüz siyirməyə qoyduğunuz və unutduğunuz sehrli lobya torbasına bənzəyir. Bu kitab məhz ona görə yazılmışdır ki, siz öz çantanızı tapıb ən qədim təsir alətini - şifahi hekayəni bərpa edə biləsiniz. Hekayələr təkcə deyil nağıllar və əxlaqi hekayələr. Yaxşı bir hekayə danışmaq izləmək kimidir sənədli, bu haqda danışın ki, başqaları, görməyənlər onun haqqında tam təsəvvür sahibi olsunlar. Yaxşı bir hekayə ən inadkar rəqibin və ya yolunuzu kəsən, sizi hədəflərinizə çatmaq imkanından məhrum edən gücə can atan yaramazın ruhuna toxuna bilər. Əgər yaramazın ruhu olduğuna əmin deyilsinizsə, sizə The Grinch Stole Christmas3 filminə yenidən baxmağı məsləhət görürəm. Hər kəsin bir ruhu var. (Əslində, dünyada təhlükəli sosiopatlar çox deyil.) Və dərinin dərinliyində hər bir insan özü ilə fəxr etmək və onun əhəmiyyətini hiss etmək istəyir - ona düzgün hekayə ilə təsir etmək imkanı məhz buradadır.

© Sergey Petrov, 2018

© Alexander Loginov, 2018

ISBN 978-5-4490-3298-0

Ridero intellektual nəşriyyat sistemi ilə yaradılmışdır

ÖN SÖZ

Günortanız xeyir, əziz oxucu!

İki müəllifin yazdığı kitabla tanış olmalısan. Bu fenomen olduqca adi olmasa da, unikal deyil.

Axı biz Arkadi və Boris Struqatski, Edmond və Jül de Qonkur kimi qardaş deyilik və İlya İlf və Yevgeni Petrov kimi eyni redaksiyada işləmirik.

Biz dörd min kilometr məsafədə Rusiyanın müxtəlif şəhərlərində yaşayırıq. Biz dörd min kilometr məsafədə Rusiyanın müxtəlif şəhərlərində yaşayırıq.

Və biz hələ şəxsən görüşməmişik. Beləliklə, biz həmmüəllif kimi necə başa çatdıq?

Bir neçə il əvvəl mən nağıl danışmağı öyrəndim. Bu haqda başıma gələn hər şeyi oxudum. Zaman zaman bu mövzuda bir şey işdi.

2016-cı ilin əvvəlində “RIDERO” nəşriyyatında “Böhranda Uğurlu Biznes” kitabım nəşr olundu.

Bundan əvvəl mənim 2013-cü ildə Almaniyada Drugoe Reshenie tərəfindən çap olunmuş biznes mövzularında çap olunmuş cəmi bir kitabım və 90-a yaxın elmi nəşrim var idi.

Bu rəqəmsal əsrdə çap olunmuş kitabı RIDERO vasitəsilə nəşr etməyin asanlığı məni o qədər ruhlandırdı ki, müntəzəm olaraq nəşr etmək qərarına gəldim.

Son bir ildə daha 4 kitabım işıq üzü görüb.

Təbii ki, bu vəziyyətdə kitablar yazıb nəşr etdirmək planım var idi. Və bununla əlaqədar olaraq mövzu “Hekayələr” idi!

Tədricən kitabın strukturu formalaşdı, məzmun cədvəli yaranmağa başladı, onun altında materiallar ayrıca qovluqda toplandı.

Ancaq bir neçə ay əvvəl təcrübəli biznes məşqçisi, məşqçilər və məsləhətçilər üçün müştərilərin cəlb edilməsi üzrə ekspert Sergey Petrovla tanış oldum.

Sergey mənə biznes kitabının yazılması və nəşri üzrə fərdi məşq proqramımı inkişaf etdirməyə kömək etdi.

Onun nağıl yaradıcılığı ilə də tanış oldum: vebinarlarını dinlədim, məqalələr oxudum və marafonda iştirak etdim.

Sergeyin işləyib hazırladığı mini-hekayələr yazmaq üsulu məni heyran etdi. Əvvəlcə onun yaradıcılığının qısa xülasəsini hazırlayıb kitabıma yerləşdirməkdən çəkinmədim.

Səhifələrdə bu, kitabın ümumi həcminin təxminən 15%-ni təşkil edirdi. Amma sonra şübhələr məni ziyarət etdi.

Əgər biz mənim yazı ambisiyalarımla deyil, son nəticə ilə - mənim ölməz yaradıcılığımın gələcək oxucuya hansı əvəzsiz fayda verməsini rəhbər tutsaydıq, onda qəribə hesab çıxdı.

Hesablamalarıma görə, Sergey Petrovun hekayə haqqında kitabdakı mətninin 15% -i bütün kitabın qalan 85% -dən daha praktik oxucu üçün daha faydalı oldu.

Sergeyə zəng etdim və bu kitabı birlikdə yazmağa razılaşdıq. Fərqli mövqelərdən, müxtəlif mövqelərdən mini hekayələrin yazılma üsulunu göstərməyə çalışdıq.

Kitabın adında deyilir: « Mini hekayələr vasitəsilə müştəriləri necə zərif şəkildə cəlb etmək olar. Əslində biz bu kitabı internet sahibkarları üçün praktik kurs kimi görürük.

Kiminsə hekayə yazmaq üçün sadə və başa düşülən üsullar toplusunu əldə etməsi kifayət edəcək, kimsə bacarıqlarını artırmaq istəyəcək və əlavə məlumat, bilik və məsləhətə ehtiyac duyacaq.

Müəyyən dərəcədə Ernest Heminqueyin metaforasından istifadə edərək aysberqin təkcə səthini deyil, həm də sualtı hissəsindən nəyisə oxucuya təqdim etməyə çalışdıq.

Kitabın hər kəs üçün faydalı olacağına ümid edirik!

GİRİŞ

Bu kitab əvvəllər istifadə olunmamış termindən istifadə edir "informasiya hekayəsi".

Onun mənşəyi haqqında qısaca danışaq.

1992-ci ildə Armstronq Beynəlxalq baş direktoru David Armstronq MBSA: Managing by Storying Around kitabını nəşr etdi.

Onun kitabının adı təkcə rus dilinə tərcümə deyil, həm də əlavə dəqiqləşdirmə tələb edir.

Tom Petersin nə demək istədiyini başa düşməyəcəyik, lakin Armstronqun özünün kitabının adı, məşhur bir ifadədən ilhamlansa da, birmənalı şərhlərə səbəb olmadı: "MBSA, ya da hekayələr toplayaraq idarə et".

Tez bir zamanda məşhurlaşan kitab sistemləşdirilmiş və bir qədər də “ədəbi” korporativ toplu “İş üçün bələdçi” idi.

Bu təlimat bir neçə il ərzində David Armstronq tərəfindən idarə olunan şirkətdə işçilərin çətin vəziyyətlərdən necə çıxdıqları, müştərilərin diqqətini cəlb etmək üçün mübarizə aparmaları, təcili sifarişlər üçün işə gecikmələri və s. haqqında yazılmış real həyat hekayələrindən ibarət idi.

Məlum oldu ki, belə hekayələr quru göstərişlərdən daha yaxşı yadda qalır, onlar hərəkətə təşviq edir, işçilərdə emosional reaksiya doğurur, korporativ dəyərlərin formalaşmasına töhfə verir.

Məhz o zaman 1992-ci ildə David Armstronq ilk dəfə biznes üçün "hekayəçilik" terminindən istifadə etdi və 15 il ərzində bu metodun populyarlığı yalnız artdı.

Hekayənin özü də zaman qədər qədimdir. Qədim dövrlərdən bəri insanlar hekayələrə əsaslanaraq icad edirlər real faktlar, onlara sirr verdi, mistiklər verdi, əxlaqla, təlimlə tamamlamağa çalışdı.

Lətifələr, məsəllər, həyatdan hekayələr insanın ağlına, məntiqinə deyil, duyğularına ünvanlanır.

Məharətlə söylənilən hekayə “duyğu-çıxış-hərəkət” zəncirinin yaranmasına səbəb olur.

Hekayə metodundan istifadə etməklə siz dinləyicilərdə müəyyən təcrübələr oyatmaq, onları lazımi nəticələrə gətirib çıxarmaq və sonra onları hərəkətə keçməyə təşviq etmək olar.

Bu gün hekayələr biznesdə (idarəetmə, satış, ünsiyyət, işə qəbul, kadr hazırlığı, korporativ mədəniyyətin formalaşması və s.), tibbdə (povest psixoterapiyası), sosiologiyada, siyasətdə və ailə münasibətlərində fəal şəkildə istifadə olunur.

Təcrübənin genişlənməsi ilə metodiki vasitələrin formalaşması da baş verir.

Xarici və yerli ədəbiyyatda bir çox maraqlı texnika və üsullara rast gəlmək olar.

Nümunə kimi götürək Larri Prusakdan yaxşı bir hekayə üçün meyarlar:

· Dirilik - tarixin sabitliyi onun əsas mesajlarının çoxsaylı təkrarlarla qorunub saxlanmasına.

· yaddaqalanlıq (qabarmaq) - hekayənin fərqlənmək, emosional fərq yaratmaq, emosional yüklənmə qabiliyyəti. Yumor, fəaliyyət motivasiyası, təklif olunan həllərin zərifliyi “qabarıqlıq” yaradan şeylər sırasındadır.

· mənalılıq - izahedici güc, inandırıcılıq, əhəmiyyətli hissələrdə müşahidə olunan faktlara uyğunluq.

· "Uyğunluq" rəvayətçi – rəvayətçinin hekayəni danışarkən rahatlıq səviyyəsi.

Və ya tarixin “yapışqanlığı” meyarlarıÇip və Dan Heath (Stick üçün hazırlanmışdır: Niyə bəzi ideyalar sağ qalır, digərləri isə Çip Heath tərəfindən ölür):

Sadəlik

Sürpriz

konkretlik

Realizm

Emosionallıq

· Füsunkarlıq

Eyni zamanda demək olar ki, məlumat bolluğu və tədris materialları tez-tez hekayənin praktiki inkişafında mənfi rol oynayır.

Hekayə Rusiya bazarına Qərb müəlliflərinin tərcümələri şəklində gəldi. Annette Simmonsun kitabları və ilk növbədə onun bestselleri “Hekayələr. Hekayələrin gücündən necə istifadə etmək olar.

Paul Smith, William Indyck, Stephen Denning, Rolf Jensenin faydalı kitablarını da adlandıra bilərsiniz.

Bu gün əminliklə deyə bilərik ki, Runetdə nağıl hekayəsi geniş yayılıb.

Bu üsuldan Rusiyanın bütün aparıcı biznes məşqçiləri, məsələn, Andrey Parabellum, Radislav Qandapas, Alexander Belanovski və başqaları istifadə edir.

Eyni zamanda çatışmazlıq da var metodik ədəbiyyat Bu mövzuda rus dilində.

Yəqin ki, Sergey Quzinin elektron kitabına "Hekayələr. Başlayanlar üçün Bələdçi", həm də kifayət qədərdir Ətraflı Təsviri Roman Maslennikovun "100% Storytelling" kitabında metod.

Fikrimizcə, hekayədən istifadə üsullarına dair tədris ədəbiyyatının çatışmazlığı nədir?

Bununla yanaşı, Annette Simmons-dan sonra əksər müəlliflər hekayənin quruluşa və tipologiyaya tabe olmayan yaradıcı bir proses olduğuna inanırlar. O hekayələr yazmaq hər dəfə yaradıcılığın, yaradıcı axtarışların, kəşflərin təzahürüdür.

Beləliklə, Roman Maslennikov kitabında təfərrüatlara varmadan hekayə (Mif) yaratmaq üçün 20 məsləhət verir: onun məsləhətinə hansı ardıcıllıqla əməl edilməlidir, bu və ya digər tövsiyəyə necə dəqiq əməl edilməlidir?

Bu kitab nədən bəhs edir

Annette Simmons peşəkar hekayəçidir. O, bu sənəti iş adamlarına öyrədir. Kitabında o, hekayələrin mahiyyətinə varır və hekayələrin necə "işlədiyini" və nə üçün onların dinləyicinin inamını artırmağa kömək etdiyini izah edir. Kitab müxtəlif şəraitə və auditoriyaya uyğunlaşdırıla bilən altı növ hekayədən bəhs edir. təsvir edilmişdir fərqli növlər təsir etmək xüsusilə çətin olan "problemli" dinləyicilər. Bundan başqa,...

Tamamilə oxuyun

Bu kitab nədən bəhs edir
Hindlilərin belə bir deyimi var: “Kim nağıl danışır, dünyanı o idarə edir”. Bu həqiqəti hər bir hekayəçi təsdiqləyə bilər. O, hər gün vaxtında və düzgün danışılan hekayənin insana necə təsir etdiyini müşahidə edir.

Hekayələr duyğuları oyadır, əmrlərdən, məntiqi arqumentlərdən və ya fəlsəfi mülahizələrdən tamamilə fərqli səviyyədə qəbul edilir. Hekayənizi dinlədikdən sonra insan sizə güvən qazanır və onu inandırmaq, motivasiya etmək və ya ilhamlandırmaq sizin üçün çox asan olur.

Annette Simmons peşəkar hekayəçidir. O, bu sənəti iş adamlarına öyrədir. Kitabında o, hekayələrin mahiyyətinə varır və hekayələrin necə "işlədiyini" və nə üçün onların dinləyicinin inamını artırmağa kömək etdiyini izah edir. Kitab müxtəlif şəraitə və auditoriyaya uyğunlaşdırıla bilən altı növ hekayədən bəhs edir. Təsir etmək xüsusilə çətin olan müxtəlif növ "problemli" dinləyicilər təsvir edilmişdir. Bundan əlavə, müəllif hekayələri necə tapmaq, nağıl danışmağı məşq etmək, ictimai yerlərdə necə davranmaq barədə məsləhətlər verir.

Nə üçün bu kitabı nəşr etmək qərarına gəldik
Qərbdə birdən çox hekayəçi nəsli bu kitabda yetişib. Onun ilk nəşri 10 il əvvəl çıxdı!

Hekayə Faktoru (bu, orijinal adıdır) "Bütün zamanların 100 ən yaxşı biznes kitabı" kitabına daxil edilmişdir.

kitab çipləri
Kitabın səhifələrində siz yüzdən çox hekayəni - siyasət və biznes aləmindən nağılları, nağılları, əfsanələri, məsəlləri tapa bilərsiniz. Onların nümunəsindən istifadə edərək, Annet hekayənin başqalarına təsir etmək istəyən insanlara verdiyi bütün imkanları təhlil edir.

Bu kitab kimin üçündür?
Böyük auditoriya qarşısında çıxış etməli olan insanlar üçün. Həm də həmkarlarını, tərəfdaşlarını, müştərilərini necə inandırmağı öyrənmək istəyən hər kəs üçün.

Gizlət

Copyright © 2006 Annette Simmons
© Rus dilinə tərcümə, rus dilində nəşr, dizayn. MMC "Mann, İvanov və Ferber", 2013

Kitabın elektron versiyasını Liters (www.litres.ru) hazırlayıb.

Həkimin xatirəsinə
James Noble Farr
müəllif bu kitabı həsr edir

Ön söz

Giriş

1992-ci ilin oktyabrı idi. Tipik Tennessi havası ilə küləkli bir gün idi. Sıx parça ilə örtülmüş çadırda dörd yüz adam toplandı. Növbəti məruzəçini gözləyirdik. İnsanlar ən fərqli şəkildə süründülər - şəhər modaçıları və sərt fermerlər, professorlar və bakalavr tələbələri. Yanımda Milli Tüfəng Assosiasiyasının beysbol papağı taxmış boz saqqallı bir fermer oturmuşdu. Afrikalı amerikalı səhnəyə daxil olanda fermer yanında əyləşən arvadına tərəf əyilib və əsəbi halda onun qulağına nəsə pıçıldadı. Ya разобрала слово «nigger» və reshila, çto nə смолчу, əgər on daha раз скажет что-нибудь подобное. Ancaq fermer susdu və cansıxıcı bir görünüşlə kətan tökmə yerini öyrənməyə başladı. Natiq altmışıncı illərdə, Missisipinin kənarında, dostları ilə gecələr odun ətrafında necə oturduqları haqqında hekayəsinə başladı. Vətəndaş hüquqları yürüşü sabaha təyin edilmişdi və xalq sabahdan qorxurdu, bunun onlara nə gətirəcəyini bilmirdilər. Hamı səssizcə alova baxdı, sonra onlardan biri oxudu... Və mahnı qorxuya qalib gəldi. Hekayə o qədər istedadlı idi ki, biz hamımız qarşımızda o atəşi gördük və o insanların qorxusunu hiss etdik. Danışan bizdən onunla birlikdə oxumağımızı xahiş etdi. Swing Low, Sweet Chariot mahnısını oxuduq. Yanımdakı fermer də oxuyurdu. Gördüm ki, onun yorğun yanağından bir yaş axdı. Beləliklə, sözün gücünə əmin oldum. Radikal qaradərili hüquq müdafiəçisi ultra-mühafizəkar irqçinin ürəyinə toxuna bildi. Mən onun bunu necə etdiyini başa düşmək istəyirdim.
Bu kitab son səkkiz ildə öyrəndiklərimdən bəhs edir. Söhbət nağılların ustalığından, yaxşı hekayədə inandırma gücündən gedir. Bu gözəl sənət haqqında bildiyim hər şeyi yazıram.
Hekayəni öyrənərkən çox vacib bir şeyi başa düşdüm. Şifahi hekayə vasitəsilə təsir etmə elmi və ya sənəti ənənəvi şəkildə, dərsliklərdən və dərsliklərdən öyrədilə bilməz. Təsirin nə olduğunu başa düşmək üçün səbəb və nəticənin rahat modellərindən imtina etməliyik. Təsir sehri dediklərimizdə deyil, içərisindədir Necə deyirik, həm də özümüzdə nəyik. Bu asılılıq rasional təhlil üçün uyğun deyil və adi sxem və cədvəllərdən istifadə etməklə təsvir edilə bilməz.
Hekayə sənətinin fraqmentlərə, hissələrə və prioritetlərə bölünməsi onu məhv edir. Sadəcə olaraq bildiyimiz həqiqətlər var; biz bunları sübut edə bilmərik, lakin onların doğru olduğunu bilirik. Hekayələr bizi biliyimizə güvəndiyimiz sahələrə aparır, hətta onu ölçə bilməsək, ölçə bilməsək və ya empirik olaraq qiymətləndirə bilməsək də.
Bu kitab sizin "rasional" sol beyninizə bir az dincələcək. Çox hissəsi üçün "intuitiv" sağ yarımkürəyə müraciət edir. Şifahi hekayənin təsirinin sirri insanların yaradıcılığına əsaslanır. Amma bu yaradıcılıq qabiliyyəti, bildiyinizi izah edə bilmirsinizsə, deməli, bilmirsiniz ki, səhv postulatla boğula bilər. Əslində bizim hamımızın bilmədiyimiz biliyi var. Öz müdrikliyinizə güvənməyə başladıqdan sonra, başqalarına təsir etmək və onları hələ həyata keçirilməmiş müdrikliyin dərinliklərini kəşf etməyə təşviq etmək üçün istifadə edə bilərsiniz.
Müdrikliyiniz və inandırıcı gücünüz siyirməyə qoyduğunuz və unutduğunuz sehrli lobya torbasına bənzəyir. Bu kitab məhz ona görə yazılmışdır ki, siz həmin çantanı tapıb ən qədim təsir alətini - şifahi tarixi bərpa edəsiniz. Hekayələr təkcə nağıllar və əxlaqi məsəllər deyil. Yaxşı əhvalat danışmaq sənədli filmə baxıb onu danışmaqla eynidir ki, başqaları, görməyənlər onu tam başa düşsünlər. Yaxşı bir hekayə ən inadkar rəqibin və ya yolunuzu kəsən, sizi hədəflərinizə çatmaq imkanından məhrum edən gücə can atan yaramazın ruhuna toxuna bilər. Əgər yaramazın da ruhu olduğuna əmin deyilsinizsə, sizə “The Grinch Stole Christmas” filminə baxmağı məsləhət görürəm. Hər kəsin bir ruhu var. (Əslində dünyada təhlükəli sosiopatlar çox deyil.) Və dərində hər bir insan özü ilə fəxr etmək və öz əhəmiyyətini hiss etmək istəyir - ona düzgün hekayə ilə təsir etmək imkanı məhz buradadır.
Bu kitabda mən tez-tez öz hekayələrimi nümunə kimi istifadə edirəm və tez-tez özüm haqqında danışıram. “Mən” əvəzliyindən mümkün qədər az istifadə etməyə çalışdım, lakin hekayə danışmaq sırf şəxsi məsələdir. Ümid edirəm ki, mənim hekayələrimi müzakirə etdikcə, özünüz haqqında düşünməyə başlayacaqsınız. Siz başa düşəcəksiniz ki, sizin ən yaxşı hekayələr baş verənlər və ya baş verənlər haqqında danışın. Hekayənizin mövzusu ilə bağlı “şəxsi heç nə” yoxdurmuş kimi heç vaxt kəkələməyin. Mövzu vacibdirsə, o, həmişə şəxsidir. Hekayənizin dinləyiciyə çatması və ona istədiyiniz şəkildə təsir etməsi üçün ağlınızda olanı gizlətməyə ehtiyac yoxdur. Əslində, ən təsirli hekayələri danışan ruhdur. Hekayənizi danışın, dünyanın buna ehtiyacı var.

Fəsil 1
Altı əsas sahə

İnsan olmaq ehtiyatda danışacaq hekayənin olmasıdır.

Skip açıq-aydın ehtiyatlı və hətta düşmənçilik edən səhmdarların üzünə baxdı və çılğın şəkildə onları necə inandıracağını düşündü. Onun otuz beş yaşı var, amma yeniyetmə kimi görünür və üstəlik, üçüncü nəsildə zəngin bir adamdır: şübhəli birləşmə. Təəccüblü deyil ki, onun rəhbər vəzifəyə təyin olunması onlar üçün fəlakət kimi görünür. Və sonra Skip onlara bir hekayə danışmağa qərar verdi.
İlk işimdə o başladı, mən gəmi elektrik şəbəkələrinin layihələndirilməsi ilə məşğul oldum. Dizayn və tərtibatda səhvlərə yol verilmədi, çünki məftillər və kabellər çəkildikdən sonra qəlib şüşə liflə dolduruldu və ən kiçik bir nəzarət şirkətə bir milyon dollara başa gələ bilərdi. İyirmi beş yaşımda artıq iki magistr dərəcəm var idi. Bütün həyatımı gəmilərdə keçirdim və sonda bu rəsmlər, bu diaqramlar, düzünü desəm, mənim üçün mənasız bir işə çevrildi. Bir səhər tezdən mənə bir gəmiqayırma zavodunun işçisi, saatda altı dollar qazananlardan biri zəng etdi və soruşdu: sxemimdən əminəmmi? partladım. Əlbəttə, əminəm! "O lənətə gəlmiş qəlibə tök və məni bu qədər tez oyatma!" Bir saatdan sonra həmin oğlanın ustası mənə zəng etdi və yenidən sxemin düzgün olduğuna əmin olub-olmadığımı soruşdu. Bu məni tamamilə əsəbləşdirdi. Mən qışqırdım ki, bir saat əvvəl buna əminəm və indi də əminəm.
Şirkət prezidenti mənə zəng edib eyni sualı verəndən sonra, nəhayət, yataqdan qalxıb işə tələsdim. Əgər onlar mənim şəxsən burnunu plana soxmağımı istəsələr, mən onu soxacağam. Mənə birinci zəng edən işçinin izinə düşdüm. O, mənim diaqramımın üstündəki masada oturdu və başını qəribə şəkildə əyərək diqqətlə nəzərdən keçirdi. Özümü ələ almağa çalışaraq səbirlə izah etməyə başladım. Danışdıqca səsim getdikcə inamsızlaşır, başım da işçininki kimi qəribə bir meyl alırdı. Məlum oldu ki, mən (təbiətcə solaxay olduğum üçün) tərəfləri qarışdırıb sancaq və liman tərəflərini dəyişdim və nəticədə olması lazım olanın güzgü görüntüsü oldu. Allaha şükürlər olsun ki, işçi mənim səhvimi vaxtında görə bildi. Ertəsi gün stolumun üstündə bir qutu tapdım. Gələcək səhvlərə qarşı məni xəbərdar etmək üçün uşaqlar mənə bir cüt rəngarəng tennis ayaqqabısı verdilər: liman tərəfi üçün qırmızı sol, sağ tərəf üçün yaşıl. Bu ayaqqabılar mənə nəinki lövhələrin yerini xatırladır, hətta haqlı olduğuna yüz faiz əmin olsan belə, sənə deyilənlərə qulaq asmaq lazım olduğunu xatırladır. Skip isə o rəngarəng ayaqqabıları başına qaldırdı.
Səhmdarlar gülümsəyərək sakitləşdilər. Əgər bu gəncin təkəbbürünə görə artıq burnuna yumruq vurulubsa və bundan dərs ala bilibsə, o zaman bəlkə də şirkət idarə etməyi başa düşə bilər.

Mənə inan

İnsanlara yeni məlumat lazım deyil. Ondan bezdilər. Onlara ehtiyac var Vera- sizə, məqsədlərinizə, uğurunuza inam. İnam - faktlar deyil - dağları yerindən oynadır. İnsanları bir şey etməyə məcbur edə bildiyiniz üçün onlara təsir edə biləcəyiniz demək deyil. Əsl təsir, insanların sizə inandıqları üçün atdığınız bayrağı qaldırmasıdır. İnam hər maneəni dəf edir. O, hər şeyə qalib gəlməyə qadirdir - pul, güc, güc, siyasi üstünlük və kobud güc.
Tarix insanlara inam verə bilər. Əgər hekayəniz tamaşaçıları ruhlandırırsa, onlar da sizinlə eyni nəticələrə gəlirlərsə, hekayənizi edirlərsə onun, siz onlardan keçməyi bacardığınızı düşünə bilərsiniz. Əlavə təsir çox səy tələb etməyəcək - insanlar sizin hekayənizi başqalarına danışdıqca öz-özünə inkişaf edəcək.
Hekayənizin hansı formada olmasının, əyani olmasının, həyatınız boyu sübut olunmasının və ya onu sözlə ifadə etməyinizin fərqi yoxdur. Əsas odur ki, o, tək bir suala cavab verir: sizə etibar etmək olarmı? Skip-in hekayəsi göstərir ki, hətta multimilyonerlərin də təsir problemləri ola bilər. Əgər təsir gücün və pulun sadə törəməsi olsaydı, Skip heç bir çətinlik çəkməzdi, çünki hər ikisinə sahibdir. Ancaq güc və sərvətin əlverişsizliyə çevrildiyi vaxtlar olur.
Skipin hərəkəti ağıllı manipulyasiya deyilmi? Ola bilər. Amma dayanan kimi dərhal üzə çıxacaq. Manipulyator torunu toxumağı dayandıran kimi istər-istəməz qırılmağa başlayır. Manipulyasiya (yəni insanları yalan hekayəyə inandırmaq istəyi) təsirin ən primitiv formasıdır. Ən adi həyat təcrübəsi olan hər bir insan üçün daha güclü təsir mənbələri mövcuddur. Bu mənbələr əsl, inandırıcı hekayələrdir.
Təsir əldə etməyinizə kömək edəcək hekayələri altı növə bölmək olar. Budur onlar:
1. "Mən kiməm" kimi hekayələr
2. “Mən niyə buradayam”ı izah edən hekayələr
3. "Görmə" haqqında hekayələr
4. Öyrənici hekayələr
5. Fəaliyyətdə dəyərləri nümayiş etdirən hekayələr
6. "Nə düşündüyünü bilirəm" deyən hekayələr
İnsanlara təsir etmək istədiyiniz ilk şey özlərinə iki sual verməkdir: “O kimdir?” və "O niyə buradadır?" Onlar bu suallara cavab almayana qədər sizin imanınızın bir kəlməsi belə olmayacaq. Skipin təsir göstərməyə çalışdığı səhmdarlar hər şeydən əvvəl onun kim olduğunu anlamağa can atırdılar. Əvvəlcə qərara gəldilər ki, onlardan əvvəl sərt bir iş adamı oynamağa qərar verən böyük bir sərvətin başqa bir varisi var. Skip isə səhmdarların artıq özlərinə söylədiyi “Biz belə bir insana etibar edə bilmərik” hekayəsini əvəz etməli oldu. yeni tarix Bu onlara ona iman gətirdi.
Skip deyə bilərdi ki, "Bəli, mən varlıyam, gəncəm və indicə şirkətinizin əksər səhmlərini almışam, amma narahat olmayın... Mən hər şeyi bilən təkəbbürlü deyiləm". Formal olaraq bu sözlər onun danışdığı hekayə ilə eyni mahiyyət daşıyır. Ancaq hekayənin təsiri ilə sadə bir ifadənin təsiri arasında böyük fərq var: "Mənə etibar etmək olar."
Kiməsə təsir göstərməyə çalışmazdan, "mesajınızı", problemin "görünüşünü" çatdırmazdan əvvəl həmsöhbətləriniz arasında etibar yaratmalı olacaqsınız. Bəyanatda “İ yaxşı adam(ağıllı, əxlaqlı, nəzakətli, nüfuzlu, məlumatlı, bacarıqlı, uğurlu - öz seçiminizi edin) və buna görə də etibarınıza layiqdir”, çox güman ki, əksinə, şübhə doğuracaq. İnsanlar bu qənaətə özləri gəlməlidirlər. Ancaq təcrübə etibarı yaratmaq üçün adətən kifayət qədər vaxt yoxdur və edə biləcəyiniz ən yaxşı şey hekayə danışmaqdır. Tarix sizin kim olduğunuzu göstərməyin yeganə yoludur. Digər yollar - inandırma, rüşvətxorluq və ya alovlu çağırışlar - dürtük strategiyalarının mahiyyətini təşkil edir. Hekayələr cəlbedici strategiyadır. Hekayə kifayət qədər yaxşıdırsa, insanlar öz istəkləri ilə sizə və sözlərinizə etibar edilə biləcəyi qənaətinə gələcəklər.

Bəs siz nə haqqında danışmaq istəyirsiniz?

Beləliklə, biz artıq başa düşdük ki, insanlar təsir altına düşməzdən əvvəl sizin kim olduğunuzu və nə üçün burada olduğunuzu bilmək istəyəcəklər. Deməsəniz, insanlar bunu sizin yerinizə edəcək və onların rəyi demək olar ki, sizin xeyrinizə olmayacaq. İnsan təbiəti belədir: insanlar əmindirlər ki, təsirə can atanlar özləri üçün müəyyən fayda əldə etməyi gözləyirlər. Eyni zamanda, onlar ilkin olaraq əmindirlər ki, bu müavinəti öz hesablarına almaq istəyirlər. Yenə deyirəm, bu, insan təbiətidir. Buna görə də hekayənizi elə danışmalısınız ki, hər kəs bu insana etibar edilə biləcəyini anlasın. Hekayələr fərqli ola bilər - vəziyyətdən asılı olaraq. Ekstremal bir ssenari təsəvvür edin: “yaşıl” xuliqan ümidsiz şəkildə küçə dəstəsinə daxil olmağa çalışır. “Köhnələr” onlara haradasa nəyisə oğurladığı (və ya başqa bir şey etdiyi) haqqında əsl hekayə danışsa, şübhəsiz ki, ona inanacaqlar. Bilirəm ki, küçə dəstəsinə daxil olmaq sizin planınız deyil, ona görə də yüksək əxlaqınızı və ya bizneslə məşğul olursunuzsa, bizneslə məşğul olmaq qabiliyyətinizi təsdiq edən hekayələr danışmalı olacaqsınız. Dinləyicilər üçün məna və məna kəsb edən, eyni zamanda onlara sizin necə bir insan olduğunuzu anlamaq imkanı verən hər hansı hekayələr işə yarayacaq.
İstər lider, istər həmkar, satıcı, könüllü aktivist, təbliğçi, məsləhətçi olsun, sizə təsir etməyə çalışmış insanları düşünün. Onlardan hansının uğur qazandığını və hansının uğursuz olduğunu xatırlayın. Onlar sizə təsir göstərə bildikləri üçün onlarla razılaşdınız, yoxsa əvvəlcə onlarla razılaşdığınız üçün onlar sizə təsir etdi? Niyə birinə inanıb digərinə inanmadın? Onların necə insanlar olduğunu və sizinlə əməkdaşlıqdan hansı faydaları əldə etmək istədiklərini başa düşməyiniz yəqin ki, vacib idi. “Şəxsən sizin üçün” faydaları haqqında, potensial marağınız haqqında nə qədər danışsalar da, hansı arqumentlər və əsaslandırmalar göstərmələrindən asılı olmayaraq, əslində siz yenə də hər sözü etimad filtrindən keçirdiniz. danışır və niyə deyilir.
İdeya satan məsləhətçi əvvəldən dinləyicilərlə əlaqə qura bilməsə, onun məziyyətlərini tərifləməklə vaxt itirəcək. Çox vaxt onun auditoriyası qəti şəkildə əmin olur ki, bütün məsləhətçilər müştərilərin uğurundan daha çox öz xidmətlərini ödəməkdə maraqlıdırlar və biznesin ilk növbədə duran vicdanlı mütəxəssis və ödənişləri ilə qarşılaşmayana qədər yayımladıqlarına qulaq asmayacaqlar. ikinci dərəcəli. Hansısa ictimai komitənin yeni sədri komitə üzvləri ona bəşəriyyətin daha bir xeyirxahı, siyasətlə məşğul olan karyerası kimi baxmaqdan əl çəkməmiş gündəmə keçməməlidir. İnsanlara rəğbət bəsləməyən keşiş heç kəsi sevgi və bağışlama yolunda hidayət edə bilməyəcək. Keyfiyyət menecerinin müştəri xidmətlərini təkmilləşdirmək üçün ehtiraslı çağırışları, əgər işçilər “bu oğlan real həyatda heç nə başa düşmür” fikrinə inansalar, heç nəyə gətirib çıxarmayacaq.
Bir neçə il əvvəl New York Times və CBS News tərəfindən aparılan sorğuya əsasən, respondentlərin altmış üç faizi başqaları ilə münasibətdə mümkün qədər diqqətli olmaları lazım olduğuna inanır, qalan otuz yeddi faiz isə “insanların çoxunun ilk fürsətdə onlardan istifadə etməyə çalışın. öz xeyriniz üçün." Bu məlumatların etibarlılığına şübhə etməyə dəyməz. Buna görə də, ilk işiniz insanları sizə etibar edə biləcəyinizə inandırmağa çalışmaqdır. Bunu necə etmək olar? Cavab sorğunun nəticələrinin özündədir. Respondentlər bildirdilər ki, tanıdıqları insanların 85 faizinin dürüst və səmimi olmasını gözləmək olar. Yaxşı yaxşı! Həqiqətənmi bu qədər sadədir? İnsanlara kim olduğunuzu bildirin, onlara sizi tanıdıqlarını hiss etmələrinə kömək edin və sizə olan inamları avtomatik olaraq üçqat artacaq. Ümumi ifadələri xatırlayın: "O, normal insandır, mən onu tanıyıram" və ya "Ona güvənmədiyim üçün deyil, sadəcə onu tanımıram."
İnsanların kim olduğumuzu bilmirlərsə, onların bizə etibar etmələrini və təsirimizə boyun əyməyə hazır olmasını necə gözləyə bilərik? Ünsiyyət qurarkən, beynin "rasional" yarısına istinad etmək üçün çox enerji sərf edirik, "emosional" yarısını unuduruq. Ancaq laqeydliyə dözmür. “Emosional yarım” rasional dəlilləri dərk etmir, “Tanrı seyfi saxlayır” prinsipi ilə yaşayır və sayıqlığını heç vaxt itirmir.

"Mən kiməm" mövzusunda hekayələr

Biz artıq bilirik ki, insanların onlara təsir etmək istədiyinizi anlayanda verdikləri ilk sual “O kimdir?” olur. Təbii ki, siz özünüz haqqında müəyyən təəssürat yaratmaq istəyirsiniz. Məsələn, əgər məni güldürsən, o zaman mən dərhal belə qənaətə gələcəm ki, sən darıxdırıcı deyilsən, sakitləş və səni dinləməyə başlayacam. Ancaq nitqinizə “Mən çox maraqlı insanam” ilə başlasanız, o zaman çıxış yolu axtararam. Yəni lazımdır göstərmək sən kimsən, yox danışmaq onda daha çox inanacaqsan.
Hətta təcrübəli natiqlər də həmişə çətin sınaqdan keçirlər. Bu yaxınlarda Executive EQ kitabının müəllifi Robert Kuperi dinləməkdən həzz aldım. O, doqquz yüz nəfərlik auditoriya qarşısında çıxış etməli idi. Camaat onu hansısa kitab yazmış “başqa bir məsləhətçi” kimi qarşıladı. Qolların sinəsinə keçməsi, skeptik baxışlar - hər şey onu göstərirdi ki, dinləyicilər onu "duyğuların azad edilməsi" nin vacibliyi haqqında yayıma başlayacaq və ya hamıya açıq olan şeyləri danışmağa başlayacaq başqa bir təlxəkdən şübhələnirlər. Lakin onun çıxışına başladığı əhvalat danışılmamış suallara cavab verdi, səmimiyyətini təsdiqlədi və elə bir şəkildə onun kim olduğunu, nəyə inandığını, nəyə inandığını doqquz yüz adamın hamısı anladı.
Robert babası haqqında danışdı. Baba dörd dəfə infarkt keçirdi və Robert on altı yaşında olanda beşinci dəfə öldü. Səhhətinin pis olmasına baxmayaraq, baba nəvəsi ilə uzun-uzadı söhbətlər üçün səyini əsirgəmir, zəngin həyat təcrübəsini səxavətlə bölüşür. Biz bu hekayəni dinlədik və Robertin babasına olan sevgisi bizə də keçdi, onu sevən bir yeniyetmənin gözü ilə gördük. "İnsanın zehni onun baxışlarının ifadəliliyinə görə qiymətləndirilsəydi, qorxmuram ki, babam dahi kimi tanınardı." Robert bizə babasını yavaş-yavaş öldürən xəstəlikdən danışdı. O, hər infarktdan sonra fikirlərini bölüşmək üçün nəvəsini öz yerinə çağırdığını və oğlanın hər belə görüşün sonuncu ola biləcəyini başa düşdüyünü söylədi. Baba adətən bu sözlərlə başlayırdı: “Həyatda ən vacib şeyin nə olduğunu düşünməyə davam etdim və başa düşdüm: ən vacib şey ...” Biz sanki sehrlənmiş kimi qulaq asdıq. Bu qeyri-adi insanın bəsirətinin nə olduğunu bilmək istədik. Hər hücumdan sonra “ən vacib şey” dəyişirdi və Robert o vaxtkı yeniyetməlik qorxularını etiraf edərək bizi şadlandırırdı: babasının son infarktdan sonra ən vacib şeyin nə olduğunu soruşacağından qorxurdu.
Robert bizə açılanda hələ də gülümsəyirdik. son sözlər qoca: “Baba dedi: dünyaya səndə olan hər şeyi ver və bu ən yaxşı sənə qayıdacaq. Sonra əlavə etdi: Özümdən soruşuram, niyə hər gün içimdəki ən yaxşı şey haqqında düşünmürəm? O zaman mənə nə qədər yaxşılıq gələ bilər ki... Atanıza... Sənə. Amma geri qayıtmayacaq, çünki indi mənim üçün çox gecdir... Amma sənin üçün yox. Qəbrin kənarında dayanmış bir insanın peşmanlığının faciəvi gücünü hiss edərək nəfəsimizi tutduq. "Mənim üçün çox gec." Hamımız insanıq və bir gün hamımız öləcəyik. Zalda olanların hər biri birdən başa düşdü ki, son onu gözləyir və yaxşılıq etmək üçün əldən verilmiş fürsətdən peşman ola bilərlər. Robert bizi heç nəyə məcbur etmədi, amma onun gözləri elə səmimiyyətlə parladı ki, onun hekayəsini bizə danışmağa haqqı olduğunu başa düşdük. Robert Kuperə etibar oluna biləcəyinə indi yalnız tam kinlilər şübhə edə bilərdi.
Bu şəxsi hekayələr başqalarına həqiqətən kim olduğunuzu görməyə kömək edir. Onlar sizə bəzən hətta ən yaxınlara da naməlum qalan tərəfdən özünüzü göstərməyə imkan verir.
Ancaq dinləyicilərə "kim olduğunuzu" göstərməyin bir çox başqa yolu var.
Bunu etmək üçün öz həyatından bir hekayə danışmağa ehtiyac yoxdur. Bu kitabda siz böyük insanların həyatından məsəllər, nağıllar, nağıllar, hadisələr tapa bilərsiniz. İstənilən hekayə yaxşıdır, o şərtlə ki, onu şəxsiyyətinizin mahiyyətini açıb deyə biləsiniz.
Hekayə fədakarlıqdan danışırsa, inanırıq ki, rəvayətçi öz marağını səmimi mərhəmət və kömək etmək istəyi ilə birləşdirməyi bilir. Əgər bir hekayəni dinlədikdən sonra başa düşürük ki, onu söyləyən öz səhvlərini və çatışmazlıqlarını etiraf etməyi bacarır, bu o deməkdir ki, çətin vəziyyətlərdə aşkar olanı inkar etmək arxasında gizlənməyəcək, amma vicdanla vəziyyəti düzəltməyə çalışacaqdır. .