Основы риторики (о личности оратора, типы речи, законы современной риторики, приемы привлечения внимания, этапы работы над речью в классической риторике)

Основы эристики

7.1. Основы риторики

Самое важное, что большинство учащихся обретают благодаря упражнениям в публичных выступлениях, - это увеличившаяся уверенность в себе, укрепление веры в свою способность что-то сделать. А что может быть важнее этого для достижения успеха почти в любом деле?

Д. Карнеги

Риторика – это теория и искусство красноречия, убеждающей речевой коммуникации.

Риторика возникла в античности, и тогда же обозначились два ее направления: логическое и литературное.

Для логической риторики главное – убедительность речи, ее эффективность, т.е. достижение истины, блага, справедливости. Виднейшим представителем логического направления был Аристотель (384-322 до н.э.). Основатель логики прекрасно понимал ее границы и отмечал, что логика подходит для людей образованных, но бессильна перед толпой. Поэтому он и разрабатывал основы логической риторики. «… если мы имеем даже самые точные знания, все-таки нелегко убеждать некоторых людей, говоря на основании этих знаний, потому что [оценить] речь, основанную на знании, есть дело образования, а здесь [перед тол­пою] это невозможно. Здесь мы непременно долж­ны вести доказательства и рассуждения общедо­ступным путем… относительно обращения к толпе».

Главное для литературной риторики – художественность, украшенность речи, соответствие канонам эстетики; убедительность остается важной чертой речи, но отходит на второй план. Виднейшим представителем литературной риторики является оппонент Аристотеля, ученик Горгия и других софистов – Исократ (436–338 до н.э.).

Во времена эллинизма и средневековья риторика в целом стала отождествляться с литературной риторикой. В XVIII столетии, в эпоху Просвещения, когда стали сильны позиции разума и логики, риторика стала ассоциироваться с пустословием и догматикой, и интерес к ней был утрачен. Лишь в последние 30-40 лет активно развивается логически ориентированная неориторика .

О личности оратора

Риторическое мастерство тесно связано с общей культурой человека, его эрудицией, мировоззрением и психотипом. Эрудиция – основа для богатого материала для содержания речи. Эрудированные люди отличаются постоянным стремлением к новым знаниям, к расширению сферы своих интересов.

По отношению к мировоззрению можно выделить четыре типа оратора:

1) софистический;

2) диалектический (сократический);

3) догматический;

4) незрелый.

1) Софисты [см п. 1.9] считали, что объективных истин нет, «человек есть мера всех вещей», и главная задача оратора – убедить аудиторию в том, что выгодно и интересно ему самому неважно какими способами. Поэтому речь у софистов: а) манипулятивная и монологическая , адресат для них – пассивный объект воздействия, а не активный субъект; б) агональная (от греч. agon – борьба, состязание), т.е. направленная не на истину, а на победу одного и поражение другого.

2) Слово «диалектический » здесь означает нацеленность на диалог для совместного приближения к истине. Сократ – главный оппонент софистов – считал, что объективные истины существуют, и основная задача оратора – не победа и не борьба, а пробуждение мысли, совместное приближение к истине посредством диалогического общения с адресатом. Сократ часто начинал свои диалоги: «я знаю, что ничего не знаю… и все-таки я хочу вместе с тобой поразмыслить и поискать». Поэтому сократическая речь: а) диалогичная, она ищет в слушателе собеседника; б) гармонизирующая , т.е. она направлена на объединение усилий участников разговора ради достижения истины, общей цели, согласия.

3) Догматики , в отличие от Сократа, твердо знают, что такое истина и как ее воплотить в реальность. Догматизм, как это показывает основатель критического рационализма К. Поппер, следует из классического рационализма Р. Декарта. Идеалом классического рационализма было построение незыблемой объективной научной картины мира. Догматическая идея незыблемости и объективности знаний всегда была основой для тоталитарной речи. Догматический тип оратора воплощают в себе Сталин, Гитлер. Догматики выражаются просто и ярко, поэтому довольно часто ведут за собой толпы людей, отказывающихся от собственного мышления и чувствования. Догматики опираются на свою харизму, недальновидность аудитории, внушение страха, агрессивных чувств, насилие. Догматическая речь: а) монологична; б) нетерпима к инакомыслию.

4) Незрелый тип оратора представляют собой люди, личностно незрелые, выступающие перед публикой, потому что им сказали выступить, или для того, чтобы как то выделиться, но они не вполне удовлетворительно знают то, о чем говорят. Естественно, что многие из студентов могут ощущать себя незрелыми ораторами. Таким студентам можно посоветовать поверить в себя, работать над собой, повышать свой интеллектуальный, личностный уровень. Как призывал Н. Заболоцкий:

Не позволяй душе лениться!

Чтоб в ступе воду не толочь,

Душа обязана трудиться

И день и ночь, и день и ночь!

А если говорить более конкретно, то начинающим ораторам следует: во-первых, подбирать темы, которые были бы интересны и им самим и слушателям; во-вторых, хорошо подготовиться к выступлению.

Цель всякой речи – убедить слушателей, а эта цель достигается, если слушатели доверяют говорящему. Поэтому из всех четырех типов ораторов наиболее разумен, гуманен и демократичен второй тип. Сократического понимания ораторского искусства придерживались Плутарх, Аристотель и Цицерон. Плутарх говорил: «одно единственное слово, один кивок человек, внушающего к себе доверие, весит больше иных пространных доводов». Аристотель считал, что основной целью риторики является достижение счастья, блага, истины, справедливости и т.д. Аристотель в «Риторике» писал: «Есть три причины, возбуждающие доверие к говорящему, потому что есть именно столько вещей, в силу которых мы верим без доказательств, – это разум, добродетель и благорасположение. Если таким образом, слушателям кажется, что оратор обладает всеми этими качествами, они непременно чувствуют к нему доверие. Цицерон призывал ораторов к борьбе за счастье людей. Сократический тип оратора в длительной перспективе внушает людям больше доверия, чем софистический и догматический. Об этом свидетельствует хотя бы то, что Сократу философы доверяют больше, чем софистам.

Правомерно деление ораторов по психологическим типам личности.

В соответствии с психотипами по К.Г. Юнгу, ораторы делятся на экстравертов и интровертов.

Экстраверты (направленные вовне) – направленные на внешний мир, общительные, импульсивные, оптимистичные, быстро реагирующие на внешние раздражения, быстро, но, к сожалению, часто поверхностно думающие.

Интроверты (направленные внутрь) – углубленные в себя, спокойные, застенчивые, медленно, но глубоко думающие, редко демонстрирующие свои эмоции.

Ораторы-экстраверты могут сходу что-нибудь сочинить. Интровертам нужно время, чтобы собраться с мыслями. При равных навыках публичной речи экстраверты как ораторы держатся более уверенно, чем ораторы-интроверты.

С.Ф. Иванова делила ораторов на четыре типа.

Рационально-интуитивный тип . К нему относятся сангвиники – люди, психически и физически активные, быстро реагирующие на происходящие события, с аналитическим складом ума, с выраженной мимикой и движениями); они продумывают обстоятельный план выступления, но их заботит и яркость, эмоциональность, образность выступления. Они легко начинают новые дела, но не всегда их доводят до конца.

Эмоционально-интуитивный тип . К нему относятся холерики. Эти люди говорят страстно и увлеченно, но им часто не хватает логической последовательности в речи.

Философский тип . Чаще всего это психически стабильные, обладающие размеренным темпом речи и слабой эмоциональной выраженностью флегматики. Они исследователи, желающие и умеющие вовлечь аудиторию в размышления.

Лирический, художественно-образный тип . Чаще всего, это меланхолики со свойственными им глубокой эмоциональностью, своеобразным лиризмом, внутренним волнением.

Каковы бы ни были психотип оратора, его мировоззрение и эрудиция, выступающий автоматически занимает статус более авторитетного лица, чем слушатели, и риторика выдвигает ряд общих требований к оратору. К ним относятся: обаяние, уверенность, артистизм, дружелюбие, искренность, объективность, заинтересованность, увлеченность, открытость. Внимание слушателей зависит от таких факторов, как авторитет, внешность, харизма оратора. Прежде всего, в этом плане, следует быть или хотя бы выглядеть уверенным в себе, позитивным, демократичным, духовно сильным, галантным и внешне и внутренне привлекательным человеком. Очень важно уравнивать себя с другими и говорить с ними как с близкими. Позитивно и демократично настроенный говорящий имеет больше шансов на успех у собеседника, чем авторитарно настроенный говорящий, ведущий себя в соответствии с речевой моделью «Я здесь для того, чтобы говорить, вы – для того, чтобы слушать».

Типы речи

Типы речевых действий в зависимости от цели говорящего

Основная цель публичного выступления – убедить аудиторию принять позицию оратора. В риторике выделяют также следующие речевые цели и соответствующие типы речи.

Цель говорящего	Тип речи
Сообщить, информировать без высказывания спорных мнений	Информационный
Высказать, доказать свое мнение	Аргументирующий, убеждающий
Побудить к действию	Агитирующий, воодушевляющий
Обсудить проблему и найти истину	Эвристический
Выразить оценку события, явления	Оценивающий
Доставить удовольствие себе и собеседникам самим процессом общения, выразить и возбудить эмоции	Гедонистический, развлекательный, поэтический

Каждый тип речи имеет свою специфику, должен опираться на свою тактику. Не следует путаться в стилях.

Законы современной риторики

Закон гармонизирующего диалога – эффективное речевое воздействие возможно только при диалогическом взаимодействии участников речевой ситуации.

Закон продвижения и ориентации адресата. Оратор во введении должен показать слушателям цель, основные промежуточные этапы в достижении цели, а в процессе изложения основной части выступления показывать продвижение по пути к цели.

Закон эмоциональности, выразительности. Только в том случае, если оратор сам переживает эмоционально то, о чем сообщает, ему удастся не оставить аудиторию равнодушной. Речь становится выразительной благодаря использованию метафор и приемов невербальной (мимика, жесты, поза) и паравербальной коммуникации (интонация, тембр, темп, ритм высота голоса). Выразительная речь – основа для поддержания внимания слушателей.

Закон удовольствия. Создание игровой установки, загадки, парадоксы, каламбуры, игра слов, провокации.

Для установления диалога необходимо придерживаться следующих принципов гармонизирующего диалога :

1) внимание к адресату (тема и речь должна подходить аудитории). Для этого вы должны знать или хотя бы предполагать об интересах аудитории и уровне ее теоретической подготовки (некритически или критически мыслящая аудитория, высокий или низкий уровень образования). Для аудитории с низким уровнем образования следует подбирать простые выражения. Для аудитории с высоким уровнем образования следует находить средства, подтверждающие вашу компетентность в вопросе);

2) принцип интимизации (близости содержания) речи жизни и интересам аудитории;

3) конкретность, образность и разговорный стиль речи.

Считается, что аудитория может внимательно слушать лишь 15 мин, после этого она устает и отвлекается. Необходимо использовать приемы привлечения внимания.

Приемы привлечения внимания

Апелляция к интересам аудитории;

Апелляция к личности оратора;

Апелляция к погодным, климатическим, географическим условиям;

Апелляция к речи предыдущего выступающего;

Апелляция к событиям;

Визуальная информация,

Вопросы к аудитории, в том числе, риторические, вопросы-просьбы;

Изложение и напоминание цели выступления;

Изложение парадоксальной ситуации;

Необычность выступления (если все выступающие стоят за кафедрой, то стоять рядом с кафедрой или немного перемещаться по сцене).

Обращение;

Прием сопереживания, соучастия;

Смена интонаций, тембра и скорости речи,

Юмористическое замечание.

Поза . Осанка много говорит о человеке, его уверенности в себе, статусе. Для оратора очень важно вырабатывать у себя привычку держаться прямо и ненапряженно. Призывы следует осуществлять, подав корпус вперед.

Жесты у выступающего перед публикой должны быть выше пояса, в основном, выше пояса, а ладони направлены вниз. Не следует локти прижимать к корпусу.

Мимика должна выражать позитивные эмоции. Выступающий делится с аудиторией не только своими познаниями, но и эмоциями.

В античной риторике установилась классическая схема, согласно которой предлагалось пятичастное деление риторического процесса – пути от мысли к звучащему публичному слову.

Взаимодействие между людьми в сфере бизнеса невозможно без умения убедительно, красиво и ясно излагать свои мысли. Произнесение речи со знанием дела, стройно и изящно – признак образованного человека. Каждому, перед кем встаёт необходимость публичных выступлений, приходит на помощь риторика.

Риторические приёмы, такие как анафора, аналогия, триады, метафоры и сравнения помогут обосновать и защитить собственную точку зрения, мотивируют слушателей.

Как наука риторика исследует закономерности и правила речевого поведения. Как искусство она предполагает мастерство публичных выступлений и развитие ораторских способностей. Риторика как дисциплина учит воздействовать на слушателей посредством разумного и эффективного выражения мыслей.

Конечная цель риторики – воздействие на людей. Здесь особую значимость приобретает выразительность речи и изобразительно-выразительные средства. Создание оратором яркого образа способствует закреплению информации в умах слушателей. Это ещё не означает убедить, но создаёт благоприятные условия для убеждения аудитории.

Законы современной общей риторики помогают достичь взаимопонимания между слушателем и оратором.

1. Закон гармонизирующего диалога. Он предполагает пробуждение чувств и мыслей аудитории с помощью превращения монолога в диалог. Гармоничное общение с помощью речи возможно только как диалог всех участников. Три остальных закона раскрывают суть первого.
2. Ориентация и продвижение адресата – требуется, чтобы у слушателей возникло ощущение продвижения к цели вместе с оратором во время произнесения речи. Для этого важно употреблять слова, определяющие порядок событий, связывающие предложения и резюмирующие фразы.
3. Эмоциональность речи – оратор должен переживать те ощущения, которые он пытается вызвать у слушателей. Уметь передавать эмоции с помощью речи.
4. Удовольствие – речь должна доставлять удовольствие аудитории. Подобное достигается с помощью выразительности и богатства речи.

Понятие «общая и частная риторика» появилось в начале XIX века и предполагало разделение науки красноречия на две части. К общей относилось исследование соответствия стиля речи представляемому объекту. К частной – составление деловых документов.

Риторика – наука, объясняющая законы красноречия. Они могут разъяснять определённые виды произведений или все произведения. Поэтому наука красноречия – это общая и частная риторика. Общая – излагает законы, применяемые ко всем произведениям, частная изучает виды произведений по отдельности.

Жанры красноречия

В ораторском искусстве выделяют следующие риторические жанры:

• Лекция (публичная, в учебном заведении).
• Доклад (научный, отчётный).
• Беседа – свободное обсуждение тем.
• Диспут – обсуждение вопроса.
• Дискуссия – обмен мнениями с соблюдением регламента.

Три главных правила риторики

Правила риторики отличаются разнообразием, при этом фундаментальных всего три:

1. Тезис и лозунг.
2. Формула Цицерона.
3. План и эпистема.

Основные правила риторики следует знать и активно использовать в процессе работы над речью.

Этапы работы оратора

Каждый этап ораторской деятельности рассматривает определённые разделы риторики.

Инвенция

Это первый раздел науки красноречия. На этом этапе разрабатывается предмет речи, стратегия, формируется замысел, подбирается материал.

Так как впечатляющая речь основывается на глубокой и яркой мысли, то инвенция представляет собой своеобразный центр риторики. Оратор ничего не изобретает на этом этапе, инвенция предполагает применение правил и приёмов, позволяющих собрать материал для выступления. Инвенция – это поиск и нахождение замысла речи. С одной стороны, инвенция подразумевает поиск способов убедить слушателей. С другой, когда выступление не преследует цель убеждения, оратору нужно говорить по существу, логично излагая мысли. Инвенция даёт шанс подумать, установить связь между мыслями.

При подборе материала используются 4 источника:

1. Собственный опыт.
2. Чтение литературы.
3. Наблюдения и рассуждения.
4. Опросы и беседы.

Чаще всего материала оказывается больше чем нужно. В этом случае подбор тем, тезисов и цель служат помощниками в отборе главного.

Инвенция делится на две части: топика и аргументация.

• Топика. Топы (топосы) – это смысловые модели речи или её общие места, определяющие содержание. Бывают внутренние, которые опираются на предмет, его качества, структуру и внешние, отталкивающиеся от знаний о предмете.

Внутренние топы:

• Определения. Речевые топосы определения помещаются в начале выступления, обозначают сущность предмета, о котором пойдёт речь. Иногда их называют топы сущности. Определение в риторике отличается от научного, содержит оценку, помогает созданию образа.
• Рядом с определением стоит топ имени. Имя подталкивает слушателей присмотреться и проанализировать ключевые слова. При этом объект и его имя не одно и то же. Имя важно, потому что наделяет предмет конкретностью, определённостью. Имя заключает в себе понимание и оценку.
• Отношения. Места, с точки зрения которых, анализируются взаимосвязанные предметы и явления представляют собой топосы отношений.
• Сравнения. Топы сравнения употребляются в речи как средство описания, повествования или доказательства. Применяются сравнения и противопоставления.
• Обстоятельственные.Обстоятельственные топы характеризуют возможный или реальный факт, значимы при описании и рассказе. На основании топов обстоятельства строятся речи адвокатов и обвинителей.

Внешние топы:

Комбинирование смысловых видов, которые совместно выражают слияние и пропорции ценностей определённого мировоззрения или традиций – это внешние топосы. Они бывают:

• Ссылка на авторитетные источники (цитаты).
• Ссылка на собственный опыт, свидетельства очевидцев либо на опыт аудитории.
• Топосы-ссылки на существующие в общественном сознании мнения (поговорки, традиции, пословицы, предрассудки).
• Слухи – топы, в соответствии с которыми оратор ссылается на сведения из неподтверждённых источников.
• Свидетельства, полученные под присягой. Это топы, существующие в сфере юриспруденции.
• Документы. Оратор подтверждает тезисы письменными источниками.
• Закон – топосы, которые предполагают подтверждение слов ссылкой на законодательство.
• Прецедент. Топы, в соответствии с которыми оратор подтверждает тезис похожими случаями из прошлого.

Аргументация

Инвенция предполагает обдумывание оратором приводимых в речи аргументов. Предлагаются аргументы, поддерживающие либо опровергающие определённое мнение. Иногда для обоснования представляемых положений выступающий использует другие положения, истинность которых не вызывает сомнений.

Применение аргументов в риторике напоминает логическую аргументацию. Однако логика и риторика не совпадают полностью, их похожесть только внешняя. Логика и риторика имеют следующие различия:

• Риторика направлена на изменение точки зрения людей, логика – на доказательство положения.
• Риторика использует вероятные утверждения, значимыми оказываются мнения. Логика служит для получения наукой знаний, потому её утверждения истинны.
• Использование аргументов в риторике шире, чем в логике, приводятся случаи из жизни, примеры.
• В логике сначала обоснование, затем вывод. В риторике – наоборот.
• Риторика доказывает значимые для общественности положения.

Логика и риторика тесно переплетаются: без научно доказанных тезисов невозможно грамотно аргументировать выступление, произвести впечатление, убедить слушателя. Логика и риторика – взаимодополняющие дисциплины.

Инвенция определяет, о чём будет говорить оратор, рассматривает предмет речи, выделяет основные моменты, рассматривает их детально, подбирает доказательства тезисов. Инвенция и диспозиция не имеют отчётливых границ, собирая материал, автор обдумывает структуру его преподнесения и воплощение идеи.

Диспозиция

В этом разделе рассматривается структура выступления, композиция речи, собранный материал организовывается, что обеспечивает последовательность изложения.

Диспозиция делит выступление на микрожанры или речевые акты. Границы актов – перемена установок оратора. Последовательность микрожанров выступления, связь его составных частей, приём построения текста – композиция речи. Композиция представляет собой форму, в которой текст доносится до слушателя. При этом композиция тесно связана с содержанием – с её помощью автор объединяет или расчленяет речь.

Композиционное построение включает три этапа:

1. Введение.
2. Основная часть.
3. Заключение.

Самыми информативными являются начало и конец предложения или текста. Для лёгкости восприятия диспозиция выделяет важные мысли с помощью схемы выдвижения (намеренного выделения части речи).

Диспозиция как раздел риторики изучает крупные жанры, такие как:

• Обращение.
• Именование тем или вступление.
• Повествование – история вопроса.
• Описание – как обстоят дела на момент выступления.
• Доказательство – перечисляются аргументы.
• Опровержение – приводятся контраргументы.
• Воззвание к чувствам.
• Заключение.

Более мелкие жанры, такие как клятва, обещание, угрозы и многие другие комбинируются в речи, именно к подобным сплетениям сводится выступление.

Элокуция

Раздел посвящён выразительности и эффектности выступления. Элокуция подразумевает воплощение замысла, и оформление построенного в определённой последовательности содержания в текст.

Элокуция поддерживает тесную связь с понятием стиля, так как стиль – это специально отобранные речевые средства, отражающие смысловые модели. С помощью стиля происходит создание образа реальности, словами (слогом) формируется образ речи. Слог – часть стиля. Специфичными для риторики качествами являются лёгкость, живость и гармоничность слога.

Воплощая замысел словами, элокуция преследует цели:

• Уместность употребляемых средств лексики.
• Грамотная конструкция фразы.
• Совершенствование мыслей выступления.
• Построение структуры текста и его частей.

Элокуция при работе над лексикой речи рассматривает языковой статус слов (общелитературная, профессиональная лексика), как употребляется слово в настоящее время, отношения слов в языке по смыслу.

При конструировании фразы элокуция учит оратора преподносить мысли в виде модели, которой последует аудитория или чтобы слушатели сформировали собственные умозаключения на основе этой модели. Элокуция представляет равномерное и неравномерное построение фразы. Равномерность предполагает монотонность, поэтому нужно разнообразить длину фраз. Неравномерное построение создаёт впечатление напряжённости речи, привлекает внимание, но чрезмерное увлечение приёмом утомляет аудиторию.

Элокуция для усиления эффекта использует слитность и прерывность передачи замысла (период), прогрессии, связанность, объёмность речи, моноцентричность и полицентричность фраз.

Для придания выразительности выступлению элокуция предлагает употреблять риторические тропы – переносное значение слов и выражений. При этом в риторике эти слова и выражения сохраняют свою выразительность и образность.

Усилить образность и экспрессивность элокуция рекомендует с помощью риторических фигур прибавления, убавления и размещения.

Риторический вопрос, восклицание или риторическое обращение служат для создания диалога между оратором и слушателем, поэтому они называются фигурами диалогизации.

Мемория

В разделе изложены приёмы запоминания речи.

Акция

Рассматриваются аспекты произнесения речи перед слушателями.

Типы и виды аудиторий

Успех выступления напрямую зависит от слушателей. Аудитории условно разделяют на типы исходя из возрастных особенностей, осведомлённости в вопросах выступления, доброжелательности и заинтересованности.

Однородность и разнородность аудитории

Однородная аудитория – это слушатели, выступать перед которыми легко и приятно. Их интеллект, возраст и осведомлённость находятся приблизительно на одном уровне. В случае разнородности аудитории ориентироваться нужно на слабейших слушателей, преподносить им информацию в упрощённой форме, на обсуждение поднимается только один вопрос. Выступление строится как для детской аудитории.

Значение возраста

• Дети лучше воспринимают информацию с максимальным количеством наглядного материала для визуального создания образа рассматриваемых тем. Речь оратора должна быть стремительной, эмоциональной, краткой. При этом рекомендуется хвалить и поощрять слушателей.
• В речи перед молодёжью следует избегать «чтения морали», назиданий, абстракций. Главный способ влияния – эмоции, подкреплённые логическими выводами. Молодых людей заинтересует быстрый темп речи с чувством юмора, использованием аргументов, с откровениями, окрашенными личным отношением и личностными оценками.
• Старшее поколение интересует такой круг тем, как быт, материальное благополучие, общественная и политическая жизнь. Звучание речи – медленное. Следует обращаться к опыту аудитории, фактам из истории, подкреплять слова ссылкой на источники, статистику, великих людей. Нужно не переубеждать, а информировать с применением аргументов.

Доброжелательность аудитории

Благожелательность аудитории проявляется в реакции на выступление. Во вступительной части речи формулируется тезис, который позже подкрепляется с помощью доводов и аргументов.

Равнодушных слушателей надо завоевать посредством увлекательного начала речи, приёмами захвата и удержания внимания (эмоциональность, создание яркого образа, перечисление выгод, обращение к отдельным слушателям, примеры из реальной жизни).

Труднее всего выступать перед неблагожелательной аудиторией. В этом случае у слушателей должно возникнуть ощущение, что их хотят проинформировать, а не переубедить в чём-то. Для этого рекомендуется декларирование цели речи, изложение аргументов и вывод в конце выступления. Переубеждать всех бесполезно, достаточно посеять зерно сомнения в умах нескольких конкретных слушателей.

Подготовленность аудитории

• Построение выступления перед специалистами в рассматриваемом вопросе производится на новой информации, которую они узнают. При этом целесообразно максимально использовать диалог, убеждать нужно посредством аргументов. Речь должна произноситься в быстром темпе.
• Если слушатели не являются профессионалами, но достаточно осведомлены, упор в выступлении делается на эмоциональность. Абстрактные рассуждения малоэффективны, нужно приведение аргументов. Выводы подтверждаются иллюстрациями и примерами.
• Неосведомлённые слушатели восприимчивы к медленной речи в форме вопросов и ответов. Нужно приводить максимум примеров, сопровождая выступление эмоциями, юмором. Наиболее действенны повторы и использование психологических аргументов. Логика такими слушателями воспринимается менее эффективно.

Ригидность слушателей

Ригидность – это неспособность человека перестроить свою точку зрения, неготовность к изменениям, возникшим вследствие новых условий или обстоятельств. Ригидные слушатели склонны верить признанным авторитетам и сложившемуся мнению, не хотят менять собственные убеждения. Изменить мнение такой аудитории сложно, выступление следует построить как информационное.

Гибкая аудитория легко вступает в диалог, отличается склонностью к переосмысливанию приводимых аргументов.

Манипуляция в науке красноречия

В психологии манипуляция – это скрытое влияние на человека с целью побуждения к действиям, не совпадающим с его реальными намерениями. Другими словами, манипуляция – это внушение, так как объект не осознаёт, что на него оказывается влияние.

В психологических и философских изысканиях манипуляция имеет два признака:

• Скрытое воздействие на человека. При этом объект пребывает в твёрдой уверенности, что решение он принял самостоятельно.
• Использование недостоверных сведений, обмана, искажения действительности.

Такие речевые воздействия, как манипуляция имеют количественный характер. То есть, влияние производится явно и скрыто, одновременно затрагиваются разные стороны личности объекта. Явное воздействие маскирует скрытое влияние.

Манипуляция представляет собой риторический приём в виде тонкой игры на человеческих слабостях с целью получения выгоды в одностороннем порядке.

Изучением искусства управления поведением человека с помощью слов занимается агональная риторика. Эта область риторики описывает навык встраивания в человеческое сознание и управление им словами (устно или письменно).

Распознать и нейтрализовать манипулирование, психологическое давление поможет жёсткая риторика.

Что такое жёсткая риторика

Конфликтные, грубые, беспардонные, дерзкие модели поведения аудитории способны нейтрализовать специальные приёмы, которые использует жёсткая риторика. В обычной жизни умение управлять конфликтной аудиторией приходит с годами благодаря накопленному опыту. Существует ещё один путь – специальное изучение приёмов на тренингах.

Основы риторики появились в античности и совершенствуются до сих пор. Знание правил и законов, действующих в науке красноречия, этапов работы над выступлением, тонкостей воздействия на умы и чувства слушателей сделает речь оратора убедительной, результативной и впечатляющей аудиторию.

Любому человеку необходимы социум и реализация себя в нем, поэтому навыки общения являются настолько же важными, как способность обеспечить свои первичные потребности. Именно для этого и нужна в современном мире – она помогает людям выражать друг для друга свои мысли и чувства, создает коммуникации в обществе, и, несомненно, способствует его развитию. Возможность общаться не только с помощью жестов и звуков (как это было во времена, когда люди выживали только за счет инстинктов) – это необходимое условие для существования цивилизованного общества, поэтому риторика была и остается востребованной и важной к изучению.

Определение

Если кратко описать весь исторический процесс развития общества, то современная риторика образовалась из искусства, которому обучали в античных государствах – и Древнем Риме. В те времена люди уже могли говорить, но правильно оформить свою речь, чтобы она была эффектной и убедительной, еще нет. Тогда ораторское искусство, равно как и грамота, нужны были для верхних слоев общества – в этом, чтобы красиво говорить, были заинтересованы, в первую очередь, правители, судьи и дипломаты.

Для обычного народа этот навык имел далеко не такое важное значение – все, кто не был благородного происхождения, не получали столь разностороннего образования, поэтому античная риторика имела очень ограниченное распространение.

Современное состояние риторики куда лучше – в XXI веке в ней нуждается каждый житель планеты, который хочет успешно общаться с другими людьми. Разумеется, необразованный слой населения никуда не делся – он все еще есть в каждой стране, но только стал значительно меньше количественно, в цивилизованных государствах хотя бы неполное среднее образование получает практически каждый.

Понятие риторики сейчас носит почти то же значение, что и – это теоритическое и практическое умение сформулировать свою речь таким образом, чтобы она грамотно отражала цели и идеи говорящего, а для слушателей была интересна, приятна и убедительна.

Понятие об ораторском мастерстве может быть рассмотрено как в широком, так и в узком смысле:

• объектом изучения риторики в широком смысле является публичное выступление в процессе коммуникации двух и более людей (то есть, способ выражения своих мыслей и чувств перед собеседником или общественностью).
• в узком же под ней может подразумеваться любой из составляющих речевой коммуникации для каждого конкретного человека (то есть, значение слова, пунктуация, особенности обращения, расставления акцентов в речи и т. д. – но для взгляда конкретной личности).

Основные принципы

Для того чтобы успешно и в дальнейшем правильно его применять, необходимо следовать основным принципам риторики:

1. Любая речь должна иметь четкий план и структуру. Для того чтобы грамотно выразить любую свою мысль, человек точно должен знать, с чего начать, где расставить акценты, и чем эффектно закончить обращение. План должен быть сформулировать согласно законам логики, на последовательных и ясных для предполагаемой аудитории тезисах.
2. . Оратор должен воспринимать любую, даже незнакомую аудиторию, как лучшего друга, с которым не страшно вести беседу. Речь не должна быть заученной или зачитанной с листа, а произноситься с легкостью, к которой мы привыкли при дружеском расслабленном общении.
3. Речь перед публикой должна быть на нее и ориентирована. Даже при не знакомой аудитории необходимо анализировать своих слушателей – что им интересно, что они хотят услышать, что легко для их восприятия, а что – нет. Зачастую анализ приходится проводить прямо во время своего выступления, принимая во внимание реакцию публики – для того, чтобы совместить эти два действия, необходима тренировка и уверенность в себе.
4. Заинтересовать публику важно с самых первых слов. Даже если тема достаточно узкой специализации, а тезисы опираются на сухие факты и вычисления, обращение к публике все равно должно быть построено таким образом, чтобы оратора сразу стало интересно слушать. Следует использовать яркие слова, провокации, любопытные примеры и другие инструменты.

Общая современная риторика рассматривается в широком смысле, то есть, включает в себя закономерности речевого поведения и практические навыки их использования. Она распределяется на несколько видов (разделов, составляющих):

• риторический канон (правила и положения, обязательные для грамотного построения речи – особенности планирования и построения, оценка содержания и т. д.);
• свободное публичное выступление;
• ведение спорного диалога;
• ведение беседы с собеседником и/или аудиторией;
• повседневное общение;
• национально-культурные риторические особенности.

Грамотное владение речью невозможно без детального изучения каждого из выше представленных разделов – риторика на современном этапе предполагает, что образованный человек может выражать свои мысли и подстраивать обращение к публике под обстоятельства, в которых оказывается. Именно поэтому очень важно правильно и корректно спорить, уметь вести повседневные беседы, подстраиваться под национально-культурные особенности аудитории, знать основные правила построения выступления и т. д.

Состояние современной риторики

Главное отличие современной риторики от ее античной вариации – это отсутствие пассивного слушателя. Если во времена Древнего мира коммуникации носили преимущественно однонаправленный характер, то сейчас публика является полноправным активным участником беседы. Один из принципов современной риторики – это построение диалога с публикой. Согласно ему, заинтересованный слушатель обязательно должен:

1. эмоционально реагировать на определенные моменты речи;
2. задавать вопросы;
3. спорить, если он не согласен с какими-либо тезисами и пояснениями в выступлении;
4. проявить какую-либо реакцию, принять решение или иными способами отразить эффективность речи, произнесенной оратором.

Согласно принципу кооперации, который был сформулирован Г.П. Прайсом, выступление должно не «побеждать» публику, а быть шагом к ней навстречу. Успех ораторского мастерства же состоит в том, что публика, в свою очередь, также делает шаги навстречу, то есть, отношения между говорящим и слушателями никак не может являться антагонистическими.

В заключение

Умение говорить дано нам практически с рождения – этому человек учится в пределах своего нормального биологического развития. Однако умение говорить так, чтобы человека было интересно слушать, – это навык, который требует обучения и тренировки, а ораторское искусство, в свою очередь, дает возможность добиться успеха в любой сфере деятельности.

Вот уже более как 2000 лет актуальны принципы искусства общения, которые помогают человеку лучше говорить и лучше слушать. Общение с людьми – это основа бизнеса, это сама суть общественной жизни человека. Знание, а главное применение этих простых правил позволяет улучшить свою речь, быть более понятным людям и лучше понимать других. Кроме этого, освоение риторики даёт неоспоримые преимущества в деловом общении, являясь прекрасным инструментом аргументации своих позиций и даёт возможность составить карту контраргументации. Вы всегда знаете, что отвечать на определённое заявление, довод, убеждение собеседника. Точнее вы знаете большую часть стандартных сообщений и достойных ответов на них в определённой предметной области. Ведь мир гораздо разнообразнее самых тщательных моделей и часто мы оказываемся на неизвестной для нас территории, где заготовленные шаблоны ничем помочь не в силах.

Что тут сделать? Самое главное – это практика, практика и ещё раз практика. Только постоянное получение опыта повышает уровень владения искусством общения. Только так человек учится. И никакие тренинги общения не заменят вам живого опыта каждодневного совершенствования. И риторика, её правила, законы, жанры и прочее призваны для лучшей вербализации получаемого опыта. Психолингвистика, психология общения описывают нашу практику и показывают какими навыками мы уже владеем, какие есть пробелы и на что человек вообще не обращал внимание. Вашему вниманию предлагается классические 13 правил убеждения.

1. Правило Гомера. Последовательность аргументов влияет на их убедительность. Сначала идут в ход сильные аргументы, затем средние, а за ними следуют самые сильные аргументы. Как видите, слабых здесь нет. Следует отметить, что сила или слабость аргументов определяется с точки зрения личности, которая принимает решения. То-есть для одного собеседника одни аргументы сильны, а для другого слабы.

I «Люди возвращаются с нашего мероприятия с подписанными контрактами».

II «Это отличная возможность укрепить отношения с Вашими лучшими клиентами»

«В течении пяти банковских дней вы оплачиваете только половину стоимости».

III «Вы встретитесь с самыми успешными компаниями на рынке, также мы можем организовать для Вас приватные встречи с участниками мероприятия»

«Вы можете сделать получасовой доклад, рассказать об особенностях практики и достижениях Вашей компании людям, которые принимают решения в крупнейших западных инвестиционных банках».

2. Правило Сократа или правило трёх «да». Наиболее известное в среде менеджеров по продаже правило. Для того, что бы получить позитивное решение по важному вопросу поставьте этот вопрос на третье место. Перед этим поставьте два простых для собеседника вопроса, на которые он ответит «да».

«Иван Иванович, насколько я знаю, Вы отвечаете за вопросы управления активами?

«Наверняка Вас интересует привлечение инвестиций в фонды под Вашим управлением?

Спрашиваю потому, что занимаюсь...»

«Скажите, а Вам интересно встретиться с ключевыми игроками рынка и заключить выгодные контракты?»

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Позвольте ему «сберечь лицо». Часто молодые люди идут до конца – добивают оппонента. Можно это списать на юношеский максимализм. Со временем приходит понимание, что это вовсе не обязательно делать, что это понижает культуру общения и даёт лишний повод для гордыни. А человек может принять такой исход беседы близко к сердцу, и начать реагировать эмоционально неадекватно, затаить обиду и в целом – испортить отношения. Что же касается этики делового общения, то здесь подобная тактика может принести переговорщику только моральное удовлетворение, и для бизнеса неприемлемо.

Резко: «Ага, понятно, у Вашей компании нет денег».

Мягче: «То-есть на данный момент всё упирается в бюджет»?

Мягко с предоставлением оппоненту плавного выхода из ситуации: «Другими словами, посещение данного мероприятия не предусмотрено бюджетом, который планируется в начале года»?

4. Убедительность аргументов зависит от имиджа/статуса того, кто их приводит. Ссылки на позицию авторитета, высокое положение в обществе, должность, образование, признание в мире. Статус мужчины может восприниматься выше чем статус женщины. Человек больших размеров вызывает большее доверие. Статус обвинителя воспринимается как более высокий, чем статус оправдывающегося. Участие в конфликте понижает статус.

«Вы говорите, что Вам нечему учится, что Вы и так всё знаете.

Иван Иванович, неужели Вы думаете, что господин Голдсмит, управляющий активами группы фондов Дойче Банка знает мало? Тем не менее, он участвует. Также, как и...»

Иван Иванович, мой преподаватель по матанализу, профессор, академик говорил, что на пять знает (или всё знает) только Бог».

5. Если собеседник нравится человеку , то его аргументы подкупают и не вызывают желания дискутировать. Когда же собеседник не нравится, то мы автоматически воспринимаем его аргументы с предубеждением. Во многом хорошее впечатление производят невербальные факторы такие как внешность, мимика, жесты и эмоциональные импульсы. С другой стороны, важную роль играет ровная или доброжелательная интонация, хорошая структурированность и грамотность речи.

Когда Ваше общение приятно для собеседника: «Да, я с Вами согласен, единственный вопрос...».

Когда по какой-то причине (часто субъективной, например, не во время, плохое настроение, непростой характер; или объективной, как-то: Вы не успели привести себя в полный порядок, тяжело думать и говорить после вчерашнего, плохая концентрация) Вы не произвели должного впечатления: «Мне почему-то кажется...», «Вряд ли нам это подойдёт...».

6. Если вы не согласны , то хотя бы поблагодарите за чётко изложенную позицию или интересную точку зрения. Хорошим примером этого правила общения является фраза: «Я уважаю Ваше мнение, но хочу уточнить, что...».

«Иван Иванович, спасибо за то, что дали мне обратную связь – нам важно знать, как воспринимают компанию люди, для которых мы стараемся делать всё более качественные продукты».

«Да, мне очень интересно было узнать Вашу точку зрения...»

7. Когда Вы намерены изменить убеждение собеседника начните с тех вопросов, по которым у Вас единое мнение. Вместо того, что бы сразу говорить о вещах, которые разделяют Вас и которые и являются предметом дискуссии.

I «Иван Иванович, ведь Вы же согласны с тем, что самую актуальную, свежую информацию можно получить именно на встречах специалистов где люди свободно обмениваются опытом?»

«Правда, что международные встречи такого уровня есть одним из лучших способов найти стратегических партнёров?»

II «Значит, деньги, которые Ваша компания инвестирует в данный проект, окупаются сделками, которые Вы можете заключить прямо на мероприятии».

8. Проявляйте эмпатию – способность восприятия состояния человека через сопереживание. Это знаменитое «поставь себя на моё место», «какого бы было тебе». Стоит заметить, что эмоции представляют собой энергию общения в самом насыщенном виде и передаются на любые расстояния мгновенно, также быстро, как и мысли. То-есть эмоции передаются не посредством слов, интонации или языка тела – так они всего лишь отражаются, так легче их донести до сознания. Из экспериментальной же психологии известно, что люди подсознательно чувствуют эмоциональный посыл (особенно сильные эмоции) без видимого подтверждения телодвижениями и даже без слов. Пока данный факт не нашёл адекватного описания в академической психологии, однако каждому известен из личного опыта. Ведь все бывали в ситуациях, когда никак не регистрируемое осознаваемыми органами чувств присутствие внезапно достигало сознания в виде ощущения «взгляда на спине», «взгляда на затылке». Из литературных источников хорошо известны примеры внезапного переживания определённой эмоции вместе с мыслями о близком человеке при проверке оказывающейся идентичной эмоции того, о ком мы подумали. Пока это остаётся за порогом существующей научной парадигмы и называется интуицией, с которой, однако, на практике знакомы все.

«Вот это да – как здорово, Иван Иванович, достигнуть так быстро таких результатов!»

«Искренне разделяю Вашу досаду, Иван Иванович, что Вы уже собрались ехать и вдруг оказалось, что не получается сделать загранпаспорт».

Здесь уместно сослаться также на активное слушание – педагогический приём, который с успехом применяется в воспитании детей для повышения родительской эффективности. Как было отмечено, данный принцип активного слушания, проговаривания в утвердительной форме чувств ребёнка, которые отражают его эмоциональные переживания в равной степени применим и для общения взрослого со взрослым. Для делового общения он подходи наилучшим образом, когда Вы проявляете эмпатию. Может это вызовёт у Вас удивление. А Вы попробуйте – подсознание собеседника воспримет такой манёвр как бальзам на душу.

9. Быть хорошим слушателем. Анализ споров показывает, что оппоненты говорили про разные вещи, но не понимали этого. Внимательное слушание. Часто люди слышат то, что им хочется. Это золотое правило общения. И выполнять его очень просто – достаточно не думать когда слушаешь человека. Это может быть не привычно, ведь мы привыкли, что ментальное комментирование сопровождает нас постоянно, даже во сне. Тем не менее хорошо известны примеры когда аудитория из ста человек забыв про свои мысли с интересом слушает преподавателя в институте – просто потому что он рассказывает очень интересные вещи и делает это хорошо, живо.

В деловом же общении нам далеко не всегда интересно слушать то, что говорит оппонент: в это время мы перебираем варианты ответов, контраргументов, мы ждём когда он остановится, что бы начать свою речь или когда оппонент сделает паузу, что бы перебить его. И всё-таки следование данному правилу позволяет достичь значительных результатов в искусстве общения. Ведь человек чувствует, когда Вам интересно его слушать и также хорошо чувствует когда Вы думаете о своём. Самое неприятное бывает, когда Вы теряете нить его изложения, забываете о чём он только что говорил, так увлекаетесь возможными вариантами ответа, что пропускаете важную реплику оппонента, которая как раз снимает Ваши возражения. Пример этому фраза: «Я же Вам только что сказал/объяснил...»

10. Избегайте конфликта. Конфликтогены – это слова, действия, бездействие, которые порождают конфликт.

«Да ладно, Иван Иванович, быть такого не может».

11. Проверяйте, правильно Вы понимаете друг друга. Слова бывают многозначны поэтому важно правильно понимать контекст, в котором они были употреблены.

«Правильно я Вас понял, Иван Иванович, что Вы поедете вместе с вице-президентом, если мы сделаем скидку 10 %?»

«Другими словами, не подходят даты – у Вас на это время запланирована встреча с китайцами, так?».

12. Следите за мимикой, жестами, позами – своими и собеседника.

И ежу понятно, что Ваши невербальные сигналы должны соответствовать речи. Если на Вашем лице отражается неуверенность в собственных силах, в компании или продукте, то, будьте уверены, хороший психолог (которым является любой руководитель) сразу её распознает. Или же Вы всем своим видом излучаете удовлетворённость и благополучие – с таким людьми, согласитесь, просто приятно быть знакомым, просто приятно общаться. А значит, и дела вести, общаться дальше будет комфортно. Показательным здесь есть направление Вашего взгляда. Смотрите собеседнику в глаза всё время, когда слушаете, когда говорите. А если уж отводите взгляд в сторону (что отражает ход Ваших мыслей), то лучше по направлением слегка в бок и вверх, чем сильно в сторону и вниз. Не зря же говорят, что глаза – зеркало души, и направления взгляда напрямую связаны с психоэнергетикой человека и на подсознательном уровне кодируют те или иные области психического пространства.

13. Продемонстрируйте, что предлагаемое Вами удовлетворяет определённую потребность собеседника.

Самым простым может быть удовлетворение потребности в позитиве. Есть мнение, что в искусстве общения не так важна информация, что люди общаются не для того, что бы что-то узнать. Они общаются для получения позитивных эмоций. Все мы люди, и всем нам хочется быть в безопасности, достатке, испытывать наслаждение от жизни, занимать достойное место в обществе, общаться с интересными людьми, любить и быть любимыми, открывать новые горизонты, выражать себя и совершенствоваться.

«Иван Иванович, кроме всего прочего, мероприятие запланировано таким образом, что Вы сможете провести выходные в одном из красивейших городов Европы»

«Действительно, Вы будете жить в одном отеле со спикерами мероприятия, где у Вас есть прекрасная возможность пообщаться в неформальной обстановке».

P. S. Читатели наверняка заметили, что в данной статье использованы многие правила убеждения.